"Виды страхования жизни"
Проблеми розвитку регіональних мереж і організації роботи із залучення клієнтів по всій території Росії коштують сьогодні не тільки перед універсальними страховиками, але й перед компаніями по страхуванню життя. Яким образом організується сьогодні робота зі страхування життя в регіонах?


При організації регіональної мережі продажів і формуванні лінійки продуктів довгострокового страхування життя страховикові необхідно всебічно враховувати регіональні особливості. Кожний регіон - єдиний у своєму роді, незважаючи на те, що потреби в людей скрізь однакові. Насамперед, у різних регіонах різний рівень доходів населення. У тих регіонах, де дохід населення нижче, відповідно нижче й розмір страхових внесків, що збирають. Але при основній ролі показника доходу на душу населення, при аналізі регіональних ринків важливо також брати до уваги й особливостей економічного розвитку, і культурні традиції регіону, і менталітет населення, специфіку його соціально-демографічного складу, показники тривалості життя й багато чого іншого. Одним словом, як це завжди буває на практиці, конкретна відповідь про затребуваність тих або інших продуктів у тім або іншому регіоні може бути даний винятково стосовно до конкретної ситуації.

У той же час універсальна цінність програм страхування життя - сполучення нагромадження із захистом родини у випадку втрати годувальника - актуальна для будь-якого регіону. Велике значення при плануванні продажів має ступінь гнучкості страхових програм по строках і сумі внесків, що робить послуги доступними для широких верств населення, у тому числі й у регіонах з менш високими доходами населення. Програми можливо доповнити страховкою від критичних хвороб і звільненням від сплати внесків у випадку втрати працездатності. У цілому, на наш погляд, найбільш затребуваними найближчим часом у регіонах стануть такі продукти, як змішане страхування життя, страхування для одержання утворення, ризикове термінове страхування життя, страхування життя позичальника, чому сприяє бурхливий ріст іпотечних програм, а також пенсійне страхування.

Для розвитку регіональної діяльності важливо також прийняти правильне рішення про вибір організаційно-правової форми майбутньої структури. Відповідь на питання, який шлях краще вибрати - відкрити філія, придбати й приєднати готову структуру (компанію або агентство), залучити брокера й ін. - залежить від місцевих умов і цілей компанії на даному регіональному ринку. Однозначної думки про перевазі того або іншого варіанта немає. Якщо компанія хоче рости стрімко, те, можливо, їй доцільніше придбати готову регіональну структуру або перетворити яку-небудь місцеву компанію у свою філію. Але в цьому випадку прийде зштовхнутися з необхідністю інвестувати значні кошти в реструктуризацію вже існуючої організації. Залучення місцевих агентських структур менш затратно, але також вимагає вкладення певних коштів, і ніхто не гарантований від такого сценарію, коли структура, у яку вже інвестовані кошти, «піде» через якийсь час до конкурентів. Створення ж у регіоні своєї власної структури «з нуля» зажадає, звичайно, набагато більше часу й коштів, однак, у цьому випадку ця структура із самого початку буде відповідати необхідним вимогам і функціонувати по єдиним з материнською компанією стандартам.

Великим страховим компаніям, у тому числі міжнародним, доцільно розвивати партнерські відносини з регіональними страховиками, які добре знають ринок, його особливості, місцеві умови. У свою чергу партнерство регіональних страхових компаній з відомими міжнародними страховиками дозволяє страховим компаніям у регіонах значно розширити спектр послуг, підвищити рівень сервісу, зміцнити ділову репутацію. Крім того, таке співробітництво вигідно також з погляду бізнесу, тому що регіональні партнери одержують від своїх міжнародних партнерів агентські комісії.

Додатковою можливістю розширення бізнесу регіональних страховиків, що не надає послуги зі страхування життя, можуть стати галузеві перехресні продажі: реалізація продуктів по страхуванню життя міжнародних компаній. Це дозволить регіональним страховим компаніям забезпечити комплексність при обслуговуванні клієнтів, зміцнити рейтингові позиції внаслідок дистрибуції світових брендов, підвищити прибутковість, і в цілому усталити позиції на регіональних ринках. У свою чергу міжнародні компанії можуть звертатися до регіональних колег з метою залучення їх до обслуговування своїх клієнтів у програмах захисту життя й здоров'я.

Важливим завданням є організація ефективного контролю над діяльністю регіонального підрозділу. Ефективно контролювати діяльність філій і представництв можна, сполучаючи регулярний аналіз звітності про активність співробітників регіонального підрозділу й особисте спілкування зі співробітниками. Необхідно також проводити аналіз роботи всіх регіональних структур у цілому. Головна компанія повинна контролювати й стан людських ресурсів. Як показує практика, найважливіший фактор зацікавленості регіонального підрозділу в роботі - це мотивація. Фахівці регіонального підрозділу повинні мати перспективи творчого й кар'єрного росту, можливість навчатися, удосконалювати знання й навички. Необхідна також і моральна мотивація. Співробітники філії повинні відчувати, що компанія цінує їх і має потребу в них.

Що стосується реклами й PR-підтримки просування продуктів страхування життя в регіонах, те їх варто здійснювати відповідно до конкретної ситуації. При цьому дуже важливо враховувати менталітет людей. З погляду менталітету населення, кожний регіон - єдиний у своєму роді, і ті підходи, які ефективні для Москви, можуть виявитися не діючими, приміром, у Санкт-Петербурзі або Тюмені. На мій погляд, і реклама, і PR-підтримка повинні носити й роз'яснювальний, і брендовый характер, адже страхування життя - відносно новий вид страхування, і необхідно донести до кожного його незаперечні переваги. Але саме головне, це, безперечно, довіра громадян до страхової компанії. Саме довіра - головний фактор успіху діяльності компанії в будь-якому регіоні, адже програми страхування життя є довгостроковими й мають на увазі постійна взаємодія страховика й страхувальника. І така взаємодія може бути успішним тільки у випадку довірчих відносин між страховою компанією й клієнтом.